第852期｜获取知名客户案例研究及更多听众提问（嘉宾：Ruben Gamez）

综合解读

1. 01

   与人交谈旨在了解买家行为，而非验证产品市场匹配度

   在与来自相似领域的创始人或增长负责人交流时，目标并非验证人们是否会为该产品付费，而是了解人们的购买方式、哪些渠道效果最佳，以及此前尝试成功或失败的原因。

   支持这项说法 1

   我更倾向于从另一个角度来理解：你不是在验证产品本身，而是在探究用户的购买行为、识别最有效的获客渠道等问题。

   Ruben Gamez · 段落 8

   第852期｜获取知名客户案例研究及更多听众提问（嘉宾：Ruben Gamez） · 2026年9月29日

   原始摘录

   I think of it more in terms of you’re not validating the product, you’re trying to find out how people buy, what the best channels are, things like that.

   上下文

   是的。没人真会去做这件事。我们过去已多次讨论过——工作量实在太大了。哪怕有人心想‘这主意不错，我要试试’，实际上也几乎没人真正付诸行动。就算有人尝试，热情也往往只持续最初一两天或一周；但要真正落地并完成全部工作，人们确实不会这么做。另外，我还注意到他用了‘验证’这个词，而我在 SignWell 项目中就做过类似的事：访谈了多位创办过电子签名初创公司，或曾在相关产品团队担任创始人、增长负责人等角色的人。

   原始上下文

   Yeah. No one’s going to do that. I think we’ve talked about this multiple times in the past. It’s so much work. It’s just so much work too. Even if somebody thinks, “Oh, this is a good idea. I’m going to do it,” nobody actually does that. But if they were to do that, then they might have a burst of energy for what? For a day, for a few days, for a week, but to actually build it out and do all that work, yeah, people don’t do that. The other thing I had was that he was talking about it in terms of validation, and So I did that with SignWell. I talked to several people that had done e-signature startups either as founders or growth people, part of the team for certain products.

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2. 02

   在案例研究协议中加入退出条款以降低客户风险

   为缓解客户对过早承诺的顾虑，可提供有时限的退出条款（例如60–90天），允许客户在产品未能交付预期价值时拒绝参与案例研究。

   支持这项说法 1

   如果你做一份案例研究，我们就按这个折扣签这份合同，而且你现在就同意去做，但从现在起到最初的90天或60天内，你基本上可以说‘不’。

   Rob Walling · 段落 34

   第852期｜获取知名客户案例研究及更多听众提问（嘉宾：Ruben Gamez） · 2026年9月29日

   原始摘录

   We’re going to sign this contract with this discount if you do a case study, and you’re agreeing to do it now, but you can basically say no between now and the first 90 days or 60 days.

   上下文

   现在。他对此已经提出了异议，他说：“如果他们还没真正用过这个产品，只是刚签约，他们可能不愿意答应，因为这对他们来说未必行得通。”我会说，那就针对案例研究给他们一个90天的退出条款。比如这样说，“ ”我这里的时间是随口编的，但我理解这一点。实际上，我们最近在 TinySeed MicroConf 就签了这样一笔交易，有人给了我们一个非常划算的条件、很好的降价，因为他们认为我们的案例研究如果可行的话，我是说如果真能做成，对他们来说价值很大。

   原始上下文

   Now. He had an objection to that already where he said, “If they haven’t really used this yet and they’re just signing, they may not want to agree to it because it might not work for them.” I would say then offer them a 90 day out clause just on the case study. Be like, “ ” I’m making up the time here, but I understand that. We actually at TinySeed MicroConf recently signed a deal like this, and someone gave us a really good deal, a good price reduction, with the thought that our case study, if it is viable, I mean if it becomes a thing, is worth a lot to them.

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3. 03

   获取大型公司案例研究需借助内部推动力

   从大型公司获取案例研究需依赖内部倡导，因其往往设有正式政策；若无内部人员主动推动该请求，则在客户已开始使用产品后极难获得案例研究。

   支持这项说法 1

   如果你面对的是一家较大的公司，他们有某种政策之类的东西，那你真的需要有人以某种方式去争取这件事。

   Ruben Gamez · 段落 37

   第852期｜获取知名客户案例研究及更多听众提问（嘉宾：Ruben Gamez） · 2026年9月29日

   原始摘录

   if you’re dealing with a bigger company where they have a policy or something, you really need somebody to fight for that in some way, shape, or form.

   上下文

   是的。你需要筹码才能让他们真正……我们曾回过头去，事后拿到了案例研究。我们确实做过一次，SignWell 的新任 CEO Sam 上任后，做了很多这类事情。有些人答应了，有些人就是没回复或者类似的情况。但是 而一旦他们已经在使用产品了，如果你找不到任何筹码，那就会非常困难。

   原始上下文

   Yeah. You need leverage for them to actually… We’ve gone back and we’ve gotten case studies afterwards. We did, once Sam, the new CEO for SignWell, got in, he did a bunch of that. And some said yes, some just didn’t reply or anything like that. But And once they’re already using the product, if you can’t find any leverage, then it’s going to be really tough.

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